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CONSEJOS PARA VENDER PRODUCTOS “DÍFICILES DE VENDER”

James Altucher es un inversionista, programador, escritor y varias veces empresario. Un artista de la venta cuyos consejos publicados en su libro ” Choose Yourself” queremos reproducir aquí.

1. La Amistad es lo primero

Nadie va a comprar nada a alguien que odian. Para vender hay que generar empatía y esto nos lo explica James con mediante una experiencia real. Cuando trabajaba como programador, quiso desarrollar un sitio web para ABC.com. Se informó para
conocer quien tomaba la decisión de contratar estos servicios y descubrió que la persona que decidíal estaba muy involucrado con un centro de caridad en Harlem. Fue allí durante cuatro semanas seguidas y jugó, hasta con 20 niños al mismo tiempo, partidas simultáneas de ajedrez. Todo el mundo se divirtió. Poco después consiguió el trabajo para desarrollar el sitio web imponiéndose a competidores mucho más grandes, mejor financiados y probablemente más preparados.

2. Saber decir NO

A veces un No, mejora las cosas. Cuando decimos “sí” a algo que no queremos hacer, terminamos odiando el trabajo, haciéndolo mal, y decepcionando a  todos, empezando por nosotros mismos. Esta experiencia vital es una clave para vender, no debemos decir sí cuando por dentro nos estamos diciendo no. Debemos dedicar nuestro tiempo a aquello en lo que creemos de verdad, si no, el coste de oportunidad es demasiado elevado.

3. Generosidad

Si un cliente nos paga 100 € y le damos sólo 100 €, estamos fallando. El presente nos exige darle 110 € en valor. O lo que es lo mismo, debemos ofrecer nuestros servicios garantizándonos que el cliente percibe el valor real que obtiene. Y esto siempre con un desfase a su favor. Todos nos comportamos como si tuviéramos tres años cuando nos hacen cualquier tipo de regalo: nos halaga, nos ilusiona. Por eso la gente compra cosas que traen regalos. Da y recibirás.

4. No aceptes un NO por respuesta

No hablamos de seguir presionando y probar cosas nuevas hasta obtener  un “sí”. Si hacemos  eso, seguramente pronto terminaremos en la bandeja de correo no deseado.  Recordemos el punto 1, hagámonos poco a poco amigo de quien no nos compra . Sígueles en Twitter, sígueles en Facebook.  Manteniendo un vínculo, poco a poco llegará el sí.

5. Invierte en clientes

A veces una venta a un cliente puede abrir otras puertas más grandes, debes evaluar en cada caso las posibilidades que cada nuevo cliente te ofrece, no solo en el presente sino de cara al futuro. Y en función de su proyección, establecer tus ofertas.

6. No pierdas su confianza aunque pierdas el cliente

El caso de un cliente que nos llama para decirnos que tiene una oferta de la competencia mejor que la nuestra. Si cuando comprobamos el alcance de lo que le ofrecen los otros y es superior a lo que ofrecemos nosotros, nuestra recomendación debe ser: acepta la oferta de la competencia. Es claro que el cliente va a intentar comprar lo mejor para su empresa, si le aconsejamos bien, aunque eso nos cueste unos euros, conservaremos intacta su confianza en nosotros y tendremos su puerta abierta para la próxima oportunidad.

7. Véndelo Todo

No sólo el producto o servicio en concreto que comercializa tu empresa, sino su propuesta global, sus valores, sus empleados, sus experiencias, sus ideas, sus otros clientes, todo… véndelo absolutamente todo.

8. Vende el sueño

La gente puede ver lo que tu producto es ahora, véndeles el futuro. Cómo les ayudará a ser más rentables, a estar mejor, a ganar más.  Cuáles son los planes de expansión que tiene en marcha tu empresa, qué nuevos productos o servicios les ofrecerás muy pronto, qué ventajas obtendrá tu cliente con ello… La promesa de un buen futuro es siempre una garantía de presente.

9. Viejos clientes para traer nuevos clientes

No hablamos de fidelización, que es obvio que en la actualidad resulta un mecanismo comercial imprescindible, hablamos de conocer por qué nos compran los que llevan tiempo con nosotros, para afinar en la búsqueda de nuevos clientes que valoren esos mismos factores. Usa la experiencia de tus clientes para fabricar los nuevos. Replica el éxito.

Estos son algunos de los consejos comerciales más sencillos y más eficientes, fruto de la experiencia personal de un gigante de la venta.  Otro buen consejo que queremos transmitirte es que merece la pena realizar parar y meditar aquello que esta pasando, es decir nuestro proceso de ventas. Holos comunicación te ofrece packs de consultoria para acelerar tu proceso al éxito de ventas.

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James Altucher es un inversionista, programador, escritor y varias veces empresario. Un artista de la venta cuyos consejos publicados en su libro ” Choose Yourself” queremos reproducir aquí.

1. La Amistad es lo primero

Nadie va a comprar nada a alguien que odian. Para vender hay que generar empatía y esto nos lo explica James con mediante una experiencia real. Cuando trabajaba como programador, quiso desarrollar un sitio web para ABC.com. Se informó para
conocer quien tomaba la decisión de contratar estos servicios y descubrió que la persona que decidíal estaba muy involucrado con un centro de caridad en Harlem. Fue allí durante cuatro semanas seguidas y jugó, hasta con 20 niños al mismo tiempo, partidas simultáneas de ajedrez. Todo el mundo se divirtió. Poco después consiguió el trabajo para desarrollar el sitio web imponiéndose a competidores mucho más grandes, mejor financiados y probablemente más preparados.

2. Saber decir NO

A veces un No, mejora las cosas. Cuando decimos “sí” a algo que no queremos hacer, terminamos odiando el trabajo, haciéndolo mal, y decepcionando a  todos, empezando por nosotros mismos. Esta experiencia vital es una clave para vender, no debemos decir sí cuando por dentro nos estamos diciendo no. Debemos dedicar nuestro tiempo a aquello en lo que creemos de verdad, si no, el coste de oportunidad es demasiado elevado.

3. Generosidad

Si un cliente nos paga 100 € y le damos sólo 100 €, estamos fallando. El presente nos exige darle 110 € en valor. O lo que es lo mismo, debemos ofrecer nuestros servicios garantizándonos que el cliente percibe el valor real que obtiene. Y esto siempre con un desfase a su favor. Todos nos comportamos como si tuviéramos tres años cuando nos hacen cualquier tipo de regalo: nos halaga, nos ilusiona. Por eso la gente compra cosas que traen regalos. Da y recibirás.

4. No aceptes un NO por respuesta

No hablamos de seguir presionando y probar cosas nuevas hasta obtener  un “sí”. Si hacemos  eso, seguramente pronto terminaremos en la bandeja de correo no deseado.  Recordemos el punto 1, hagámonos poco a poco amigo de quien no nos compra . Sígueles en Twitter, sígueles en Facebook.  Manteniendo un vínculo, poco a poco llegará el sí.

5. Invierte en clientes

A veces una venta a un cliente puede abrir otras puertas más grandes, debes evaluar en cada caso las posibilidades que cada nuevo cliente te ofrece, no solo en el presente sino de cara al futuro. Y en función de su proyección, establecer tus ofertas.

6. No pierdas su confianza aunque pierdas el cliente

El caso de un cliente que nos llama para decirnos que tiene una oferta de la competencia mejor que la nuestra. Si cuando comprobamos el alcance de lo que le ofrecen los otros y es superior a lo que ofrecemos nosotros, nuestra recomendación debe ser: acepta la oferta de la competencia. Es claro que el cliente va a intentar comprar lo mejor para su empresa, si le aconsejamos bien, aunque eso nos cueste unos euros, conservaremos intacta su confianza en nosotros y tendremos su puerta abierta para la próxima oportunidad.

7. Véndelo Todo

No sólo el producto o servicio en concreto que comercializa tu empresa, sino su propuesta global, sus valores, sus empleados, sus experiencias, sus ideas, sus otros clientes, todo… véndelo absolutamente todo.

8. Vende el sueño

La gente puede ver lo que tu producto es ahora, véndeles el futuro. Cómo les ayudará a ser más rentables, a estar mejor, a ganar más.  Cuáles son los planes de expansión que tiene en marcha tu empresa, qué nuevos productos o servicios les ofrecerás muy pronto, qué ventajas obtendrá tu cliente con ello… La promesa de un buen futuro es siempre una garantía de presente.

9. Viejos clientes para traer nuevos clientes

No hablamos de fidelización, que es obvio que en la actualidad resulta un mecanismo comercial imprescindible, hablamos de conocer por qué nos compran los que llevan tiempo con nosotros, para afinar en la búsqueda de nuevos clientes que valoren esos mismos factores. Usa la experiencia de tus clientes para fabricar los nuevos. Replica el éxito.

Estos son algunos de los consejos comerciales más sencillos y más eficientes, fruto de la experiencia personal de un gigante de la venta.  Otro buen consejo que queremos transmitirte es que merece la pena realizar parar y meditar aquello que esta pasando, es decir nuestro proceso de ventas. Holos comunicación te ofrece packs de consultoria para acelerar tu proceso al éxito de ventas.

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